Мантра Игоря Манна, которой я озаглавила эту статью — полностью характеризует его новую книгу «Прибавить оборотов!». Мы с вами (интернет маркетологи или владельцы бизнеса) уже перелопатили огромное количество литературы, составили много списков целей и задач, начинали внедрять почти все и почти все откладывали по разным причинам. Согласны? Самое время систематизировать наши знания, составить стратегию и тут же приступать к внедрению. Последовательно. По списку. В этой книге Игорь Манн уместился всего лишь в 47 пунктов.
О них и поговорим.
5 направлений вашей работы
Есть только пять направлений в сторону увеличения продаж. Я постараюсь описать их суть, а погрузиться в самоанализ и анализ вашего бизнеса вы сможете, читая книгу.
Итак, пять направлений:
Позиционирование
Упрощенное определение от Манна:
Позиционирование — это попытка попасть в сознание ваших клиентов и остаться, закрепиться в нем.
Позиционирование — это «запах, вкус и цвет» вашего продукта, эмоции, которые он вызывает у потребителя, воспоминания о нем.
Позиционировать можно и нужно не только сам продукт, но и другие элементы бизнеса.
Например, позиционирование сотрудников.
Плохая идея — называть менеджеров отдела продаж «менеджерами по продажам». Никто не любит общаться с менеджерами по продажам — мало кто любит, когда ему продают.
Ищите другие названия — например, менеджер по обслуживанию клиентов, персональный менеджер, менеджер по работе с ключевыми клиентами.
Точки контакта
Это самый важный элемент из пяти направлений.
Согласитесь, если первый контакт клиента с вашим продуктом был не приятным по какой-либо причине, то и второй вряд ли состоится.
Человеческий фактор
На долю этого направления приходится аж семь способов увеличения продаж. К этому же блоку относится важнейшая тема: «Что Вы можете сделать что бы заставить клиента говорить о вас?» Например:
- превысить его ожидания
- делать подарки, давать бесплатные дополнения
- правильно работать с жалобами
- работать вау
Вы используете эти возможности?
Более подробно хочу остановиться на модели МОТО (максимальная Мотивация, комплексное Обучение, постоянная Тренировка и необходимое Оснащение). Речь идёт о каждом сотруднике компании, имеющим отношение к маркетингу либо продажам.
Сотрудника нужно правильно мотивировать.
Сотрудник должен быть хорошо обучен.
Но мало обучить, нужно постоянно повышать скилы и тренировать навыки. Желательно до автоматизма.
И, наконец, Оснащение:
У сотрудников компании должны быть все необходимые для работы «инструменты»: мебель (как насчет столов, за которыми можно работать и стоя?), техника/оборудование, программное обеспечение / софт, аксессуары, униформа, бэк-офис.
И как бы вам не хотелось сэкономить — не нужно этого делать. Эти вложения окупаются.
В одной из американских книг встретил отличный диалог двух топ-менеджеров:
— Ты не боишься, что обучишь своих сотрудников и они от тебя уйдут?
— Я больше боюсь, что я их не обучу, и они у меня останутся.
Без комментариев.
Клиенты
Вы знакомы с методикой ПРУВ? Эта методика полностью включает в себя работу с клиентами.
- Привлечение клиентов (задача, на которую некоторые компании тратят до 100% своего маркетингового бюджета)
- Работа (с клиентами: клиентской базой и/или клиентским потоком)
- Удержание (удержание клиентов и/или некоторые превентивные меры, чтобы такого желания у клиентов не возникло)
- Возвращение (возвращение клиентов, которые уже ушли от вас — прекратили покупки, расторгли договора)
А теперь вам нужно заполнить таблицу:
Вы должны расположить инструменты привлечения клиентов по верхней строчке в зависимости от их эффективности. А теперь посмотрите, в какой зоне сгруппированы ваши инструменты. У большинства клиентов они в зоне «ужасные» и «средние». Представьте себе только, сколько вы недополучаете клиентов и денег при такой низкой эффективности использования ваших каналов привлечения!
Задача этого упражнения — передвинуть текущие инструменты в зону большей эффективности, а новые инструменты привлечения применять только так, чтобы вам завидовали.
Но важен не только канал — важно само сообщение, креатив и подача месседжа. В этом вам поможет ещё одна методика AIDA. Это классическая коммуникационная модель, о которой до сих пор не знает более 90 % руководителей и предпринимателей и более 50% специалистов по маркетингу (профессиональный стыд и позор!).
Её суть проста:
A (attention) — вы должны привлечь внимание читателя, слушателя, посетителя.
I (interest) — вы должны быть интересным для вашего клиента.
D (desire) — вы должны вызвать желание купить, приобрести ваш продукт или услугу.
A (action) — вы должны побудить клиента к нужному вам целевому действию (позвонить? прийти? заказать? запросить дополнительную информацию?..)
И что бы заинтриговать Вас ещё больше, упомяну несколько стратегий по привлечению клиентов из книги:
Стратегия «нАВыроСт» позволяет вам растить своих клиентов или бизнес-партнеров — из категории С (маленький клиент) до категории В (средний клиент) и из категории Б (средний клиент) до категории А (большой клиент).
Стратегия «Перехват» позволяет перехватывать клиентов у конкурентов — частично или полностью, наращивая свою долю внимания, кошелька, лояльности.
Комплекс маркетинга
Еще несколько идей для увеличения оборота.
Позвольте познакомить вас с терминологией.
«Голубой океан» — продукт или услуга, которые предлагает рынку только ваша компания (у конкурентов такого продукта или услуги нет).
Блокбастер — продукт, который взрывает рынок, дает отличные продажи на старте.
Бестселлер — продукт, который лучше других в своей продуктовой категории, продается на стадиях вывода на рынок, на этапе роста и насыщения.
И поделюсь с вами одним из самых важных пунктов, который я усвоила из этой книги и с которым согласна:
Каждая коммуникация (рекламный ролик, объявление, листовка, буклет…) должна продавать! Коммуникации для имиджа, репутации… это все потом, в другой, более успешной коммерческой жизни.
Как делать?
Всё, о чём мы говорили выше, отвечает на вопрос «что делать?» Вторая часть книги посвящена ответам на вопрос «как делать?»
Если коротко, то:
- Знать текущую ситуацию
- Постоянно мониторить конкурентов
- Есть Враг № 1
- Опираться на знания
- Работать без бюджета
- Работать быстро
- Работать системно
- Работать инновационно
- Расставлять правильные приоритеты
- Делать все на «автомате»
А вам уже остаётся самое сложное, но при этом самое правильное: «взять и сделать!»
В конце этой книги вы найдете пустой пронумерованный лист. Автор рекомендует заполнить его первоочередными задачами, которые вы определили для себя из 47 пунктов. Начинайте не откладывая!
И напоследок:
Мы не можем себе этого позволить! Согласны? :)
P.S. Вы можете скачать книгу «Прибавить оборотов!» на сайте издательства PushBooks. Эта книга включает в себя 47 кратких, системных (и зачастую бесплатных) способов увеличения продаж; экспресс-проверки в каждой главе для оценки текущего состояния вашего бизнеса, а так же много рекомендаций и дополнительной литературы.
Продавайте лучше и больше!