Продолжим нашу добрую традицию и поговорим с Родионом Никитиным, менеджером по продажам компании «Авеб», о специфике его профессии, конкуренции и о том, какие бывают клиенты.
— Родион, приветствую, расскажи об особенностях работы менеджера по продажам.
Менеджер по продажам — это лицо и голос компании. Чтобы хорошо продавать, нужно не только фундаментально разбираться во всех тонкостях и особенностях услуги или продукта компании, но и не забывать о качестве обслуживания. Качественный сервис является одним из ключевых факторов успеха. Несколько лет назад клиенты мало разбирались в SEO и прояснения основных факторов продвижения было достаточно для принятия клиентом решения — продвигать или не продвигать. Сейчас ситуация изменилась. Теперь приходится вести разговор на более профессиональном уровне. Поисковые машины вносят свою лепту, постоянно изменяя алгоритмы. Появилось больше технических вопросов.
Узнайте мнения специалистов
о последствиях запуска поисковых алгоритмов Google Panda и Pinguin
Нужно отлично знать основы SEO, понимать, как работает компания, как в дальнейшем будет происходить процесс поисковой оптимизации, как и с кем будут проходить дальнейшие коммуникации по работе с сайтом. Всю работу с клиентом, вплоть до заключения договора, ведет менеджер по продажам.
Основная задача сейлз-менеджера — обработать входящую заявку и квалифицированно ответить на все вопросы клиента. Чаще всего заказчики интересуются продвижением, аудитом сайта, контекстной рекламой и созданием интернет-магазинов. Бывает, что к нам обращаются, интересуясь просто «рекламой», и впервые узнают о возможностях SEO.
— Менеджер по продажам — это универсальный человек? Каким, на твой взгляд, должен быть хороший сэйлз?
Нужно быть психологом. В какой-то мере владеть ораторским искусством. Бывает, что люди обращаются с проблемой без какого-либо понимания о возможностях ее решения. Мы стараемся помочь выявить причины возникшей проблемы и решить ее. Или, к примеру, у человека есть советчик, которому он доверяет. Не всегда же эти советы приводят к нужным результатам! Кто-то сомневается, опасается. Ищем и находим общий язык.
Хорошим специалистом можно стать, если постоянно самосовершенствоваться, заниматься самообразованием и работать над ошибками. В «Авебе» — это часть функциональных обязанностей всех сотрудников, в том числе и сейлз-менеджеров.
— Личные встречи с клиентами проводите?
Да, конечно. Личное общение наиболее продуктивное. Если клиент приезжает к нам, он видит наш офис, наших сотрудников, доверие повышается. К тому же, появляется прекрасная возможность пригласить на встречу специалиста, который сможет осветить технические аспекты. Мы также выезжаем к заказчику, если у него, например, нет возможности приехать к нам.
— Часто приходится объяснять особенности поисковой оптимизации?
Рекомендуем прочитать руководство
Раньше клиентов, которые ничего не понимали в поисковой оптимизации, было намного больше, нежели сейчас. Сегодня примерно 90 % заказчиков знают о раскрутке сайтов, имеют представление о том, какие возможности дает поисковая оптимизация. Из них половина либо уже продвигала сайт самостоятельно, либо является клиентом другой компании и хочет ее сменить.
— Какие вопросы задают чаще всего?
Клиенты обращаются с разными вопросами и ставят различные задачи. Кто-то видит, что мы уже продвигали сайт какой-то компании, значит, у нас есть опыт, мы знаем, как решать определенные задачи и владеем соответствующим инструментарием. Поэтому стоит остановить выбор на «Авебе».
В последнее время наблюдается много обращений в связи с частыми изменениями поисковых алгоритмов примерно такого характера: наш сайт попал под фильтр, резко ухудшились позиции в выдаче, вкладываем-вкладываем, а результата нет и т. д. В такой ситуации бизнесмены начинают искать другие способы вернуть и улучшить положение.
В каждом отдельном случае имеется своя специфика. Мы стараемся быть открытыми и даем максимально полную информацию клиенту.
Например, тем заказчикам, которые только собираются разрабатывать сайт, а потом заказывать продвижение (не важно у нас или нет), мы отправляем список требований к сайту и его административной части. Эти рекомендации реализуют разработчики сайта. При выполнении всех предписаний в дальнейшем ресурс будет удобно продвигать. В итоге сайт клиента будет заточен под все требования по SEO и ему не нужно будет переплачивать за его доработку.
— Предположим, что к вам обратятся несколько компаний, конкурирующих в своей сфере. Как быть?
Далеко не всегда клиенты, которые работают в одной сфере, прямо конкурируют друг с другом и оба хотят именно эти два-десять запросов вывести в ТОП-1. Как правило, у каждого клиента есть свои преимущества — мы это видим и стараемся их подчеркнуть.
— А если предложат дополнительное вознаграждение за умышленное ухудшение позиций конкурента?
За последнее время я таких предложений не припомню. Но если смоделировать такую ситуацию, мы даже браться за такое не будем, так как это противоречит нашим принципам.
Мы сообщим об имеющихся обязательствах перед другим клиентом и предложим использовать другие возможные варианты. Каждая тематика имеет свои специфические запросы. У любой компании есть свои преимущества. Мы их определяем и подчеркиваем, в том числе и в поисковых запросах. Ведь попадание сайта в ТОП-10 гарантирует увеличение количества звонков, обращений, рост трафика и, соответственно, заказов.
Объективно мы не можем регулировать позицию сайта в выдаче. Все зависит от самого сайта, возраста доменов, уникальности контента и многих других факторов.
— Можно сказать, что идеальный клиент — довольный клиент?
Читайте интервью с нашими клиентами
Роман Худяков («СТ Consulting»)
Тимур Кучерявенко («Ретаун»)
Александр Бережной (ТМ Derby)
В какой-то степени так и есть. Все зависит от того, каким мерилом успеха пользуется клиент, как он внутренне оценивает эффективность работы компании. В случае с поисковой оптимизацией — это повышение позиций сайта в выдаче, рост трафика. На мой взгляд, самый лучший критерий — рост продаж. Если позиции попали в ТОП, вырос трафик, увеличилось количество звонков, обращений, повысились продажи — значит компания достигла желаемых результатов. К этому мы стремимся.
— Поисковики постоянно совершенствуют алгоритмы поиска. Как это влияет на SEO и отношения с клиентами?
До апреля прошлого года все обновления поисковых алгоритмов не приводили к масштабным изменениям выдачи. Тогда за месяц нашей работы клиент уже получал определенный результат — какие-то запросы попадали в верхние позиции, увеличивалось количество заказов. Сейчас этот период длится намного дольше и в любой момент ситуация может измениться.
Понимая это, мы изменили подход к работе со ссылками. Теперь значительную часть бюджета на продвижение тратим на размещение вечных ссылок.
Узнайте какие преимущества дает
В результате сайт нашего клиента будет устойчив перед изменениями поисковых алгоритмов. Мы рассказываем об этом клиентам и обучаем их. Оговариваем все риски продвижения только арендными ссылками, если клиент не хочет в этом разбираться и выбирает себе подрядчика только по критерию цены.
— Как конкурировать с предложениями раскрутить сайт за месяц с копеечным бюджетом?
Все зависит от понимания клиентом процесса оптимизации. Во-первых, существует закон сохранения энергии. В данном случае для оптимизации нужны средства и временные затраты. Не существует методов, которые позволяют поднять сайт в столь короткий срок и с мизерными затратами без дальнейших негативных последствий. Если вычесть из бюджета зарплату, маркетинговые расходы на привлечение клиента, оплату офисного помещения, звонков, то практически ничего не останется на саму оптимизацию — проведение аудита, изменение сайта, подготовку уникальных тематических статей, оплату рекламных площадок… А ведь именно от этого зависит качество. Во-вторых, важен вопрос доверия. Достаточно посмотреть портфолио и почитать отзывы клиентов, чтобы сформировать мнение о компании.
Как конкурировать? Быть лучшими. Стремиться к этому. Совершенствоваться. Не гнаться за количеством, а работать над качеством.
— В компанию часто обращаются клиенты по рекомендации. Расскажи о программе сотрудничества.
Еще интервью с нашими сотрудниками
Эта программа работает, скорее, не как стимул, а как поощрение. Бизнесмены общаются между собой и могут порекомендовать нашу компанию для выполнения работ по раскрутке сайта.
Существует также взаимный обмен рекомендациями с компаниями-разработчиками сайтов, дизайнерскими студиями…
— Родион, спасибо, что нашел время пообщаться!