Родион Никитин: Чтобы быть лучшими, не нужно гнаться за количеством, а работать над качеством

Продолжим нашу добрую традицию и поговорим с Родионом Никитиным, менеджером по продажам компании «Авеб», о специфике его профессии, конкуренции и о том, какие бывают клиенты.

— Родион, приветствую, расскажи об особенностях работы менеджера по продажам.

Менеджер по продажам — это лицо и голос компании. Чтобы хорошо продавать, нужно не только фундаментально разбираться во всех тонкостях и особенностях услуги или продукта компании, но и не забывать о качестве обслуживания. Качественный сервис является одним из ключевых факторов успеха. Несколько лет назад клиенты мало разбирались в SEO и прояснения основных факторов продвижения было достаточно для принятия клиентом решения — продвигать или не продвигать. Сейчас ситуация изменилась. Теперь приходится вести разговор на более профессиональном уровне. Поисковые машины вносят свою лепту, постоянно изменяя алгоритмы. Появилось больше технических вопросов.

Нужно отлично знать основы SEO, понимать, как работает компания, как в дальнейшем будет происходить процесс поисковой оптимизации, как и с кем будут проходить дальнейшие коммуникации по работе с сайтом. Всю работу с клиентом, вплоть до заключения договора, ведет менеджер по продажам.

Основная задача сейлз-менеджера — обработать входящую заявку и квалифицированно ответить на все вопросы клиента. Чаще всего заказчики интересуются продвижением, аудитом сайта, контекстной рекламой и созданием интернет-магазинов. Бывает, что к нам обращаются, интересуясь просто «рекламой», и впервые узнают о возможностях SEO.

— Менеджер по продажам — это универсальный человек? Каким, на твой взгляд, должен быть хороший сэйлз?

Нужно быть психологом. В какой-то мере владеть ораторским искусством. Бывает, что люди обращаются с проблемой без какого-либо понимания о возможностях ее решения. Мы стараемся помочь выявить причины возникшей проблемы и решить ее. Или, к примеру, у человека есть советчик, которому он доверяет. Не всегда же эти советы приводят к нужным результатам! Кто-то сомневается, опасается. Ищем и находим общий язык.

Хорошим специалистом можно стать, если постоянно самосовершенствоваться, заниматься самообразованием и работать над ошибками. В «Авебе» — это часть функциональных обязанностей всех сотрудников, в том числе и сейлз-менеджеров.

— Личные встречи с клиентами проводите?

Да, конечно. Личное общение наиболее продуктивное. Если клиент приезжает к нам, он видит наш офис, наших сотрудников, доверие повышается. К тому же, появляется прекрасная возможность пригласить на встречу специалиста, который сможет осветить технические аспекты. Мы также выезжаем к заказчику, если у него, например, нет возможности приехать к нам.

— Часто приходится объяснять особенности поисковой оптимизации?

Раньше клиентов, которые ничего не понимали в поисковой оптимизации, было намного больше, нежели сейчас. Сегодня примерно 90 % заказчиков знают о раскрутке сайтов, имеют представление о том, какие возможности дает поисковая оптимизация. Из них половина либо уже продвигала сайт самостоятельно, либо является клиентом другой компании и хочет ее сменить.

— Какие вопросы задают чаще всего?

Клиенты обращаются с разными вопросами и ставят различные задачи. Кто-то видит, что мы уже продвигали сайт какой-то компании, значит, у нас есть опыт, мы знаем, как решать определенные задачи и владеем соответствующим инструментарием. Поэтому стоит остановить выбор на «Авебе».

В последнее время наблюдается много обращений в связи с частыми изменениями поисковых алгоритмов примерно такого характера: наш сайт попал под фильтр, резко ухудшились позиции в выдаче, вкладываем-вкладываем, а результата нет и т. д. В такой ситуации бизнесмены начинают искать другие способы вернуть и улучшить положение.

В каждом отдельном случае имеется своя специфика. Мы стараемся быть открытыми и даем максимально полную информацию клиенту.

Например, тем заказчикам, которые только собираются разрабатывать сайт, а потом заказывать продвижение (не важно у нас или нет), мы отправляем список требований к сайту и его административной части. Эти рекомендации реализуют разработчики сайта. При выполнении всех предписаний в дальнейшем ресурс будет удобно продвигать. В итоге сайт клиента будет заточен под все требования по SEO и ему не нужно будет переплачивать за его доработку.

— Предположим, что к вам обратятся несколько компаний, конкурирующих в своей сфере. Как быть?

Далеко не всегда клиенты, которые работают в одной сфере, прямо конкурируют друг с другом и оба хотят именно эти два-десять запросов вывести в ТОП-1. Как правило, у каждого клиента есть свои преимущества — мы это видим и стараемся их подчеркнуть.

— А если предложат дополнительное вознаграждение за умышленное ухудшение позиций конкурента?

За последнее время я таких предложений не припомню. Но если смоделировать такую ситуацию, мы даже браться за такое не будем, так как это противоречит нашим принципам.

Мы сообщим об имеющихся обязательствах перед другим клиентом и предложим использовать другие возможные варианты. Каждая тематика имеет свои специфические запросы. У любой компании есть свои преимущества. Мы их определяем и подчеркиваем, в том числе и в поисковых запросах. Ведь попадание сайта в ТОП-10 гарантирует увеличение количества звонков, обращений, рост трафика и, соответственно, заказов.

Объективно мы не можем регулировать позицию сайта в выдаче. Все зависит от самого сайта, возраста доменов, уникальности контента и многих других факторов.

— Можно сказать, что идеальный клиент — довольный клиент?

В какой-то степени так и есть. Все зависит от того, каким мерилом успеха пользуется клиент, как он внутренне оценивает эффективность работы компании. В случае с поисковой оптимизацией — это повышение позиций сайта в выдаче, рост трафика. На мой взгляд, самый лучший критерий — рост продаж. Если позиции попали в ТОП, вырос трафик, увеличилось количество звонков, обращений, повысились продажи — значит компания достигла желаемых результатов. К этому мы стремимся.

— Поисковики постоянно совершенствуют алгоритмы поиска. Как это влияет на SEO и отношения с клиентами?

До апреля прошлого года все обновления поисковых алгоритмов не приводили к масштабным изменениям выдачи. Тогда за месяц нашей работы клиент уже получал определенный результат — какие-то запросы попадали в верхние позиции, увеличивалось количество заказов. Сейчас этот период длится намного дольше и в любой момент ситуация может измениться.

Понимая это, мы изменили подход к работе со ссылками. Теперь значительную часть бюджета на продвижение тратим на размещение вечных ссылок.

В результате сайт нашего клиента будет устойчив перед изменениями поисковых алгоритмов. Мы рассказываем об этом клиентам и обучаем их. Оговариваем все риски продвижения только арендными ссылками, если клиент не хочет в этом разбираться и выбирает себе подрядчика только по критерию цены.

— Как конкурировать с предложениями раскрутить сайт за месяц с копеечным бюджетом?

Все зависит от понимания клиентом процесса оптимизации. Во-первых, существует закон сохранения энергии. В данном случае для оптимизации нужны средства и временные затраты. Не существует методов, которые позволяют поднять сайт в столь короткий срок и с мизерными затратами без дальнейших негативных последствий. Если вычесть из бюджета зарплату, маркетинговые расходы на привлечение клиента, оплату офисного помещения, звонков, то практически ничего не останется на саму оптимизацию — проведение аудита, изменение сайта, подготовку уникальных тематических статей, оплату рекламных площадок… А ведь именно от этого зависит качество. Во-вторых, важен вопрос доверия. Достаточно посмотреть портфолио и почитать отзывы клиентов, чтобы сформировать мнение о компании.

Как конкурировать? Быть лучшими. Стремиться к этому. Совершенствоваться. Не гнаться за количеством, а работать над качеством.

— В компанию часто обращаются клиенты по рекомендации. Расскажи о программе сотрудничества.

Эта программа работает, скорее, не как стимул, а как поощрение. Бизнесмены общаются между собой и могут порекомендовать нашу компанию для выполнения работ по раскрутке сайта.

Существует также взаимный обмен рекомендациями с компаниями-разработчиками сайтов, дизайнерскими студиями…

— Родион, спасибо, что нашел время пообщаться!