Рассылка электронных писем: предлагайте отписаться

Все письма открыты, прочитаны, никто от рассылки не отписался, а читатель совершил покупку предлагаемого товара или услуги – это, конечно же, идеальная ситуация. К сожалению, мы живем в реальном мире. Чтобы сделать его идеальным хотя бы частично, необходимо активно предлагать получателям отписываться от рассылки.

Почему добиться 100%-ой читаемости писем и гарантии перехода по ссылкам так сложно? Или почему каждое отправленное письмо не приводит к конверсии? Причина заключается в том, что многие из Ваших читателей не являются идеальными клиентами. Некоторым из них совсем не интересна предложенная тематика.

Может быть, у них нет денег или они любят все получать бесплатно. А может, у них нет проблем, которые мы хотим помочь решить, либо они просто присоединились к рассылке из любопытства. Могут быть различные причины, по которым адресат ничего у Вас не купит.

Проще говоря, потраченные Вами деньги на email-маркетинг никогда не окупятся в полном объеме.

Исходя из этого, любая компания хочет идентифицировать тех получателей электронных писем, которые никогда не совершат покупок. Определить всех таких адресатов не удастся, но определить большую часть из них – вполне осуществимая задача.

На самом деле, выявить их очень легко, если предлагать получателям писем отписываться от рассылки. Главное преимущество такого способа состоит в том, что адресаты в этом случае сами себя удаляют, тем самым экономя время менеджера или администратора рассылок. Фактически процесс очистки списка будет происходить с Вашим минимальным участием. Не прилагая больших усилий, Вы избавитесь от балласта, снимите бремя с читателя и активно нарастите качественный email-лист.

Но давайте уже оставим теорию и перейдем к практике.

Рассмотрим четыре способа получения отписки от нелояльных клиентов:

1. Спросите у читателей, действительно ли они хотят получать Вашу рассылку.

Это прямой вопрос, который можно поставить Вашим адресатам. Поинтересуйтесь, стоят ли Ваши письма их времени.

Пример письма, которое можно отправить Вашим абонентам:

Здравствуйте!

Хотим спросить, не слишком ли часто мы шлем Вам письма?

Вы, возможно, заметили, что наша компания отправляет Вам электронную почту почти каждый день.

Мы понимаем, что наши продукты (услуги, новости и т. д.) предназначены не для всех.

Если у Вас возникли проблемы с получением наших писем, Вы просто устали от их обилия или Вас больше не интересуют наши продукты, мы предлагаем Вам отписаться. Это просто сделать, нажав здесь: http://unsubscribe.here.com.

Если у Вас возникнет желание возобновить рассылку или Вы хотите порекомендовать наши услуги партнерам и друзьям, напишите нам.

С уважением

P.S. Акцентируем Ваше внимание на новом продукте в нашем магазине. Посмотреть детальное описание и купить его можно, перейдя по ссылке:
http://shop.here.com

Что интересно: по статистике, примерно 40 % адресатов это письмо открывают и только 15 % из них нажимают отписку. Но в целом отказ от подписки составляет не более 5 %. То есть 10 % получателей, перейдя по ссылке для отказа, не делают этого.

Очевидно, что, рассылая такое письмо, Вы в какой-то мере можете спровоцировать негативное отношение к себе или к компании. Но с другой стороны, Вы же не хотите, чтобы Ваши письма игнорировались! Лучше, если нелояльные читатели уйдут.

То есть, отправляя такое письмо, Вы заставляете получателя задуматься о значении Ваших писем. Если хотите – еще раз подтвердить желание получать их. К тому же, такой шаг позволяет укрепить доверие к Вам в глазах получателей.

Прочитав такое письмо и не отписавшись, читатель будет воспринимать Ваши следующие письма как более ценные.

2. Рассылайте письма как можно чаще.

С одной стороны, получать письма каждый день – это уже слишком. Может, адресаты не заинтересованы в Ваших предложениях на столько, чтобы получать информацию так часто. Многие из них отпишутся через неделю, многие – через несколько дней.

И наоборот, заинтересованные получатели будут только рады получать от Вас письма как можно чаще. Для таких абонентов они полезные и интересные. Отправляя письма по электронной почте хотя бы раз в день, Вы создаете прочную связь со своими потенциальными клиентами.

Однако важно знать меру. Заспамить почтовый ящик подписчика проще простого.

3. Предлагайте совершить действие в каждом письме.

Вы заметили, что письмо подписчикам с просьбой отписаться мы закончили постскриптумом, в котором предложили приобрести товар. Этот шаг имеет хорошую отдачу. Так нужно делать не только в письмах с прямым предложением товара, а во всех остальных письмах.

Некоторые эксперты сочтут этот ход опрометчивым. Возможно, слишком навязчивым. И посоветуют только в 20 % писем склонять к покупке, а в 80 % – лишь предоставлять полезную информацию, ведь в противном случае можно потерять слишком большую часть аудитории.

Но на самом деле это не так. Достаточно лишь грамотно объединить полезную информацию с опцией быстрой покупки. Приведу простые расчеты.

Только один из пяти подписчиков прочитает Ваше письмо. Если Вы следуете методу 80/20, лишь одно письмо из пяти будет включать предложение о совершении покупки. Умножаем вероятность прочтения на вероятность покупки – получаем ситуацию, когда общая вероятность сделки составит лишь 1/25.

Когда же предложение что-либо купить содержится в каждом письме, вероятность возрастает до 1/5.

Аргументы неоспоримые, но все-таки рекомендую быть осторожными в этом вопросе. Можно перегнуть палку, и количество Ваших подписчиков резко сократится. Многое зависит от индивидуального психологического восприятия и особенностей Вашего продукта. Есть люди, которые не захотят, чтобы Вы на них делали бизнес. Их будет оскорблять навязчивое предложение что-то приобрести. Нужно пробовать разные стратегии, параллельно анализируя содержание письма вместе с маркетологами.

4. Предлагайте читателям, которые не открывают Ваши письма, отписаться.

Многие средства рассылки электронных писем позволяют отслеживать их прочтение. На каком-то этапе нужно предложить отписаться тем, кто Ваши письма игнорирует. В таком случае можно послать письмо следующего содержания:

Здравствуйте!

Мы хотели бы Вас спросить: должны ли мы удалить Ваш адрес электронной почты из списка рассылки?

Наша почтовая система говорит, что Вы не открыли ни одного из наших писем за прошедшее время.

Если Вы не читаете их, возможно, нет смысла захламлять Ваш почтовый ящик.

Чтобы отказаться от подписки, нажмите здесь:

http://unsubscribe.here.com

Важно, чтобы такое письмо было кратким и тема была указана правильно. Люди, которые раньше не читали Ваших писем, возможно, не имеют для этого достаточного количества времени, но хотят их получать далее. В среднем примерно половина абонентов, которые раньше письма не читали, отписываются.

Бывают и другие ситуации. Например, человек был в командировке или занятость не позволяла прочитать все письма. Следовательно, почта накапливалась и программа об этом сообщает. Поэтому задавать этот вопрос таким абонентам – тоже вполне рациональное решение: Ваши письма станут более ценными для получателя.

Кроме того, можно прямо угрожать подписчикам исключить их из списка. Тут хорошо работает принцип эксклюзивности. Никто не захочет быть отвергнутым. Это звучит слегка нелепо, но так и есть. Задавая прямые вопросы и угрожая отпиской от рассылки, Вы полностью меняете динамику Ваших отношений. Показывайте, что вы не нуждающиеся. Вы работаете с теми, кому это нужно.

Так что, попробуете применить вышеперечисленные стратегии к Вашим читателям?

Может быть, Вы не согласны со мной? Поделитесь своими мнениями по этому поводу в комментариях, жду Ваших вопросов.