⬆️ Победители в номинации Search Innovation
Google Partner

Разработка digital-стратегии развития интернет-маркетинга и продаж

Автор:
Менеджер по развитию проектов
Пока оценок нет
Разработка digital-стратегии развития интернет-маркетинга и продаж

Что такое digital-стратегия

Это применение цифровых технологий в бизнес-моделях для формирования новых возможностей вашей компании. Большинство стратегий построены именно на оптимизации присутствия компании в Сети, ведущей к максимальной прибыли при минимальных затратах.


Основа любой digital-стратегии – это использование технологий для улучшения показателей бизнеса, причем как сама стратегия, так и её цели могут изменяться в процессе сообразно полученным данным. Так, к примеру, грамотно сформированная интернет-маркетинговая стратегия может привести к созданию принципиально новых предложений для ваших клиентов, если анализ собранных данных указывает на необходимость такого шага. Такое, конечно, случается довольно редко. В основном, digital-стратегия подразумевает переработку и улучшение существующих процессов, определение конкурентных преимуществ, которых можно достичь с помощью технологий, и тактику, необходимую для их достижения.

Стратегия всегда начинается с постановки чётких целей и основывается на анализе самого бизнеса, рынка в целом, выбранного сегмента, а также наиболее опасных конкурентов. Сделанные выводы помогают избрать наиболее эффективный способ достижения целей.

Как создать диджитал-стратегию и получить необходимые данные?

Многие воспринимают любую бизнес-стратегию как нечто ригидное – четко сформулированный план, помогающий «прийти к успеху» с помощью ряда заранее спланированных шагов. Конечно, digital-стратегия – это нечто большее. Если вы когда-нибудь участвовали в разработке интернет-маркетинговой стратегии, то знаете, что в начале работы почти всегда недостаточно данных для осознанного решения даже по одному каналу привлечения трафика. Если же учесть, что успех стратегии зависит от взаимодействия всех этапов воронки продаж – можно с уверенностью заявить, что до начала работ невозможно составить план, в который потом не будут вноситься изменения.

Если формированием вашей интернет-маркетинговой стратегии занимались мастера своего дела, то она будет включать исследование и анализ данных сразу в нескольких направлениях:

  1. Модернизация и оптимизация внутренних процессов поможет обнаружить проблемы, о которых вы даже не подозревали. Проанализировав каждый из сегментов воронки продаж, вы гораздо яснее увидите, на каких этапах клиенты выпадают из неё и по каким причинам. Какие показатели – ключевые для успеха кампании? Какие KPI ставить сотрудникам, чтобы они чётко отображали проделанную работу? Нужно ли вам больше сотрудников или существующим специалистам нужно больше мотивации?
  2. Исследование потребителя и самого продукта – первоочерёдная задача, поскольку результаты этого анализа могут повлечь значительную коррекцию дальнейших действий.Стоит ли вам добавить дополнительную функцию на сайте, прежде чем лить на него трафик?
    Если ваши бюджеты и временные рамки строго ограничены, каким улучшениям стоит отдать предпочтение?
    Что именно в вашем продукте потребители оценивают выше всего, а что – ниже?В ходе этого исследования вы с удивлением можете узнать, что ваше понимание УТП расходится с мнением ваших клиентов.
  3. Исследование рынка и конкурентов поможет чётко определить место компании на рынке, выделить основных соперников и понять, что они делают лучше или хуже вас. Следует также акцентировать внимание на стратегиях конкурентов. На какие каналы трафика они делают упор? Стоит ли “бодаться” с ними за эти каналы или же будет выгоднее сделать упор на другие, где конкуренты представлены слабее или не представлены вообще?
  4. Лишь после всего вышеуказанного у вас будет достаточно данных для создания стратегии продвижения. Выбор каналов привлечения клиентов, анализ качества лидов из разных источников, оптимизация конверсии, доведение воронки продаж до совершенства и адекватная оценка результатов кампаний – это финальные этапы работы.
  5. Ни одна стратегия не может обойтись без пошагового плана реализации. Когда все данные собраны и ответы получены, вам нужен контроль над выполнением поставленных задач и понимание того, насколько успешно сотрудники справляются с каждым этапом плана. Для каждого этапа должен быть составлен бюджет и срок выполнения, а также необходима оценка предполагаемых результатов. Если в итоге какой-либо из этих показателей не совпадает с вашими ожиданиями – необходим дополнительный анализ и коррекция последующих этапов.

Каждый из этих этапов по отдельности, как и каждый из задаваемых вопросов, кажется очевидным. И правда, кто же будет начинать бизнес без исследования рынка, оптимизации человеческих ресурсов, анализа конкурентов и прочего? К сожалению, если ваш бизнес был создан не вчера, то результаты исследований, проведённых вами на начальном этапе, могли давно устареть, а начальники отделов могли быть недостаточно инициативными, чтобы анализировать данные и принимать соответствующие решения. Именно для таких случаев и необходимы услуги рекламных агентств, сотрудники которых занимаются сбором и анализом данных постоянно, а не только по требованию начальства.

Состав интернет-маркетинговой стратегии

Каждая стратегия диджитал-маркетинга – уникальна, поскольку не бывает компаний с одинаковыми исходными данными. Тем не менее, некоторые элементы присутствуют в каждой профессионально составленной стратегии, вне зависимости от продвигаемого продукта или ниши.

Сегментация этапов работы и рамки бюджета

Отсутствие чёткого понимания этапов работы, порядка их выполнения, иерархии и допустимых расходов может стать катастрофой. Это можно сравнить с «эффектом бабочки», где малейшая ошибка в начале приводит к серьёзным последствиям на финальных этапах работы. Без детального плана шансы пропустить эту ошибку и не внести необходимые изменения крайне велики. Перерасход бюджета, срыв задач, чувствительных к срокам, начало любых работ при недостатке исходных данных – всё это можно предотвратить. А даже если полностью предотвратить это не удастся, грамотно составленный план поможет свести последствия таких ошибок к минимуму.

Адекватный ремаркетинг

Действия каждого клиента, выпавшего из воронки продаж на поздних этапах, должны быть проанализированы. Человек, положивший товар в корзину, но не купивший его, явно имеет на это причины. И вам необходимо понять эти причины, чтобы сформировать стратегию ремаркетинга. То же касается и полных конверсий.

Есть ли смысл отправлять емейлы со скидками на душевые кабины клиенту, который приобрёл у вас душевую кабину предыдущей модели месяц назад? Скорее, нет, чем да, ведь новая кабина ему понадобится очень нескоро. А вот средство против известкового налёта, которое не повредит поверхности проданной кабины, вполне может пригодиться через пару недель.

А что, если клиент приобрёл десять душевых кабин месяц назад? Шансы того, что у человека в доме десять ванных комнат крайне малы, а значит, это строительный подрядчик или ритейлер, которого может заинтересовать существенная скидка на следующую партию.

Ремаркетинг должен иметь строгие рамки, чтобы не оставлять возвращение клиента на волю случая, но в то же время и не раздражать его спамом с «выгодными предложениями» многие месяцы после того, как потребность была закрыта. Среди явных преимуществ такого подхода: экономия рекламных бюджетов, повышение репутации вашего бизнеса среди клиентов, а также способность более чётко оценить результаты ремаркетинга.

Приоритизация рекламных каналов

Комплексная стратегия интернет-маркетинга вовсе не означает, что целевая аудитория должна слышать о вашем бренде из каждого утюга. Не каждый рекламный канал и не каждая площадка должны использоваться в рамках именно вашей маркетинговой стратегии, и долг добросовестного подрядчика – сказать вам об этом.

Нередки случаи, когда имеется лишь один канал привлечения трафика, который стоит использовать, чтобы получить желаемый результат, в то время как другие каналы лишь потратят бюджет и время сотрудников, не принеся никакой пользы.

Охват и рентабельность каждого рекламного канала являются ключевыми аргументами в пользу или против его использования в ваших кампаниях, вместе с соответствием специфики канала вашим бизнес-целям.

Именно специфика определённых каналов трафика определяет отсутствие на них рекламы некоторых видов товаров. Вы не найдёте в Instagram рекламы товаров из сегмента тяжелого машиностроения, блогеры в TikTok не продвигают дома престарелых, а крупнейшие ритейлеры комплектующих для ПК не рекламируют на своих сайтах эксклюзивные игры для консолей.

Примеры стратегий интернет-маркетинга

Каждая стратегия digital-маркетинга имеет свои плюсы и минусы, и построена на множестве факторов. Некоторые стратегии рассчитаны на построение имиджа компании, который предотвратит отток клиентов, некоторые – на взрывной рост количества потенциальных покупателей, а другие – на переманивание аудитории у конкурента, давшего слабину. Само собой, такие стратегии будут иметь абсолютно разные бюджеты и сроки выполнения. И успех каждой из них зависит исключительно от качества выполнения.

Стратегия контент-маркетинга

Стратегия контент-маркетинга редко бывает рассчитана на результат в краткосрочной перспективе, однако грамотное исполнение позволит вам сформировать базу лояльных клиентов, которых будет крайне сложно переманить. Примеры создания почти идеальной стратегии digital-маркетинга – это известные всем сервисы Google Maps и Airbnb.

Каждая из этих компаний, уже обладая колоссальными бюджетами и широким охватом, не остановилась на этом, а докопалась до сути того, что нужно их пользователям. Конечно же, речь о правде. Ведь мы уже давно научились не верить крупным корпорациям, мгновенно забывая рекламные посты, но комментарии и ревью от реальных пользователей всё ещё могут сформировать мнение о продукте.

Обе вышеуказанные компании разработали маркетинговые стратегии так, чтобы аудитория сама наполняла их сайты контентом, тем самым привлекая новых пользователей. В случае Google, оставляя комментарии, отвечая на вопросы и публикуя фотографии, вы зарабатываете очки рейтинга.

Если у посетителя, оставившего негативный комментарий, высокий «рейтинг местного эксперта» – это даёт понять администрации заведения, что он матерый ресторанный критик, с которым шутки плохи. Как знать, может, ему предложат бесплатное блюдо при следующем визите или отправят купон на скидку. В крайнем случае ему просто принесут извинения, проследив, что проблема была устранена.

Система виртуальных наград стимулирует сотни тысяч людей выставлять рейтинг заведениям и достопримечательностям, тем самым повышая ценность Google Maps для каждого нового пользователя.

В случае Airbnb, помимо контента, сгенерированного пользователями, огромную роль сыграли так называемые путеводители по районам. На первый взгляд, создание такого путеводителя – это огромный труд, результаты которого крайне сложно оценить. На практике же, эти путеводители стали визитной карточкой Airbnb, позволяющей миллионам людей находить города, страны или отдельные местности по своему вкусу, при этом бронируя жилье на сайте.

Стратегия продвижения в соцсетях

Если долгая работа ради далекой цели – не ваш вариант, есть стратегии, которые могут привести вас к успеху гораздо быстрее. Диджитал-стратегия с упором на соцсети подойдёт не всем, но она позволяет продавать товары в низкой и средней ценовой категории с минимальными затратами.

Идеальный пример – магазины футболок, чехлов для мобильных телефонов, спиннеров, поп-итов и много другого. Низкая стоимость товара подразумевает доступность, а значит, повышает эффективность ремаркетинга. Огромный ассортимент стимулирует повторные конверсии, поскольку имеется бесконечное количество отсылок к поп-культуре, которые можно проработать в виде всевозможного мерча.

Также низкая цена продукта в разы увеличивает его привлекательность для молодежи, а наиболее активные пользователи соцсетей – именно люди до 25 лет. Такие соцсети, как Instagram, позволяют реализовывать свои товары даже не имея сайта — исключительно на базе аккаунта, то есть при минимальных затратах на запуск и поддержку проекта.

Диджитал стратегия упором на УТП

Не так давно в сообществе маркетологов прогремел кейс сети ресторанов «Черноморка», которая в кратчайшие сроки разработала стратегию интернет-маркетинга и запустила её. Этот кейс показывает одновременно креативное мышление и мгновенную реакцию на изменения условий рынка.

В пандемию, когда прокатилась первая волна ограничения работы кафе и ресторанов, во всех заведениях образовался переизбыток официантов, которым просто нечего было делать. Вместо того, чтобы увольнять сотрудников или отправлять их в неоплачиваемый отпуск, «Черноморка» начала использовать их в новом формате взаимодействия с клиентом.

Онлайн-ресторан — это заведение, в котором вы можете испытать все преимущества ресторанного сервиса и живого общения с сотрудниками при заказе еды онлайн. Официанты находятся на видеосвязи с клиентами в режиме реального времени, могут посоветовать блюдо, рассказать о нём и даже предоставить клиенту возможность выбрать продукты, из которых будут готовить его заказ.

Этот подход позволил «Черноморке» пережить карантин с минимальными потерями, а также запомниться множеству потенциальных клиентов как инновационная сеть ресторанов с уникальным подходом. Те же, кто в то время искал работу в ресторанной сфере, увидели, что сеть ценит своих сотрудников, и не станет просто так увольнять их при малейшем намёке на кризис.

Как понять что вашему бизнесу нужна диджитал стратегия

Если показатели вашего бизнеса прекратили рост или даже начали падать, а причина не известна – вам нужна стратегия. Если вам не хватает данных для того, чтобы принять решение о масштабировании бизнеса – вам нужна стратегия. Если проверенные способы привлечения клиентов перестали работать, и вы не можете выбрать канал трафика в который стоит вложить больше ресурсов – вам также нужна диджитал-стратегия!

Комплексное решение от Aweb позволит вам лучше понять рынок, вашего потребителя, конкурентов и современные тенденции в отрасли. Наши опытные специалисты подскажут правильное решение, построив digital-стратегию, отвечающую вашим запросам и предполагаемому бюджету. Такое решение поможет создать базу для дальнейшего развития вашего бизнеса и определить его оптимальный вектор, тем самым снизив ваши затраты на неэффективные маркетинговые усилия.

Свяжитесь с нами сегодня – и узнайте на что способна грамотно составленная и безупречно выполненная стратегия диджитал-маркетинга!

Do something to stop this war! Russians are killing our children and civilians!