Клієнт
Інтернет-магазин запчастин та розхідників для побутової техніки
Раніше ми показували, як проєкт злетів на старті — X2 за кількістю конверсій у Google Ads, — а тепер ділимося, як еволюціонував результат під час подальшої співпраці та які зміни дали проєкту додатковий ріст.
Початкова задача
Знизити середню вартість конверсії
Період робіт
травень 2024…жовтень 2025
Типи конверсій у проєкті
- покупка на сайті;
- чат через Binotel;
- дзвінок через Binotel.
На старті робіт нам вдалося знизити середню вартість конверсії на 48% та подвоїти їхню кількість. Але справжній виклик почався після цього: потрібно було не лише досягти пікових результатів, а й утримати їх у динамічному середовищі — де коливається попит, зростає конкуренція та постійно змінюються умови аукціону. Саме тому ми швидко реагували на будь-які зміни та регулярно оптимізували кампанії, щоб показники залишалися стабільними.
Оновлена мета
середньомісячна кількість конверсій на рівні 1580.
Результати РК за перші 6 місяців роботи:
За перші півроку роботи ми вийшли на стабільні показники: у середньому 1680 конверсій на місяць із вартістю 41,91 грн. Коливання ефективності залишалися мінімальними, що підтверджує сталість результатів.
Проблема клієнта
Компанія зіткнулася з перевантаженням операційних процесів. У пікові періоди кількість замовлень доходила до 90 на день, і не всі вдавалося відправити того ж дня. Ситуацію ускладнював відносно низький середній чек — 200–230 грн: переважали недорогі запчастини, які покупці замовляли у невеликих кількостях.
Найм додаткового персоналу міг би прискорити обробку замовлень, але водночас суттєво підвищив би операційні витрати. До цього додавалися зовнішні ризики — війна та падіння купівельної спроможності, через що компанія остерігалася інвестувати в розширення штату.
Тому бізнес шукав спосіб підвищити ефективність без збільшення команди.
Наше рішення
Задля вирішення задачі клієнта не за рахунок розширення штату, ми запропонували ґрунтовно змінити підхід до оцінки ефективності: перейти від простої кількості конверсій до їхньої цінності.
Такий крок дозволив нам фокусуватися не лише на кількості отриманих замовлень, а й на вигоді кожного з них для бізнесу — і відповідно підвищити середній чек. Ми одразу оцінили ризики: кількість конверсій може зменшитися, але загальна цінність кожної покупки має зрости.
Клієнт підтримав стратегію, тож ми запустили тест на одній категорії товарів, використавши модель призначення ставок «Максимальна цінність конверсії».
Тестування нової стратегії
Показники тестової РК Performance Max зі стратегією «Максимальна цінність конверсій» за перші 7 тижнів роботи РК (16.01-8.03):
За перші 7 тижнів тестової РК ми отримали ROAS* на рівні 6,3 — у той час, як середній ROAS по акаунту становив 3,19. Такий результат підтвердив ефективність нового підходу та став аргументом для впровадження стратегії на весь акаунт Google Ads.
*ROAS (Return on Ad Spend) — це маркетинговий показник, що вимірює ефективність використання рекламного бюджету: який дохід отримано.
Показники ефективності РК за період 16.01-8.03:
Перші результати
За перші два місяці роботи з новою стратегією загальна цінність конверсій зросла на 56,25%, а показник ROAS — на 60,73%. Після переходу на інший підхід, середній чек покупки підвищився з 255 грн до 431 грн. Водночас загальна кількість конверсій зменшилася на 13,27%, що, своєю чергою, знизило навантаження на логістичний відділ магазину.
Після переходу на стратегію, орієнтовану на максимізацію цінності, ми спостерігали такі зміни:
- середня вартість кліку зросла на 25,72%;
- середня вартість конверсії зросла на 12,09%.
Такі зміни є закономірними: алгоритми почали залучати користувачів, схильних купувати дорожчі товари — відповідно, вартість залучення таких клієнтів вища.
Динаміка основних показників РК за 9.03-8.05 порівняно з попереднім періодом:
Структура конверсій
Крім зміни основних показників, трансформувалася й структура конверсій. Частка покупок у загальній кількості конверсій зросла на 5,7% за перші два періоди.
Таке зрушення пов’язане з технічним обмеженням: ми не мали можливості відстежувати цінність дзвінків і чатів. Через це алгоритми зосередили оптимізацію саме на користувачах, які частіше здійснюють покупки, — адже саме вони були визначені як найбільш цінні для Google Ads.
Висновки
- Безперервна оптимізація — основа стабільного результату.
Ефективна реклама — це не лише вдалий старт. Вона потребує регулярного моніторингу, аналізу та швидкої адаптації до змін ринку, конкуренції та оновлень інструментів Google. - Чітко визначена мета — фундамент правильної стратегії.
Клієнт має розуміти, який показник є пріоритетним саме для його бізнесу: кількість конверсій, їхня цінність, вартість, прибутковість чи інші метрики. Це дозволяє команді спеціалістів коректно обрати стратегічний вектор і досягати оптимального результату. - Одна стратегія — один головний KPI.
Неможливо одночасно збільшити кількість конверсій та їхню цінність, або підвищити кількість та одночасно знизити вартість. Кожна стратегія має власний пріоритетний KPI, тож неминуче впливає на інші метрики. У нашому кейсі перехід на стратегію «Максимальна цінність конверсій» підняв ROAS на 60,73%, збільшивши дохід від Google Ads на 290 тис. грн, однак загальна кількість конверсій скоротилася на 13,27%. - Нова стратегія = нова поведінка аудиторії.
Після зміни моделі оптимізації може змінитися й структура конверсій — наприклад, збільшиться частка покупок порівняно з дзвінками чи чатами. Це природна зміна, яку варто враховувати ще на етапі вибору стратегії.
Учасники проєкту:
- Менеджер проєкту: Анна Лосенко
- PPC-фахівець: Вадим Сірман