⬆️ Переможці в номінації Search Innovation
Google Partner

Для чого потрібен аналіз конкурентів у інтернет-маркетингу

Автор:
Менеджер з розвитку проектів
Поки оцінок немає
0 коментарів
Для чого потрібен аналіз конкурентів у інтернет-маркетингу

Аналіз конкурентів вашого сайту та їх базових стратегій є одним з базових маркетингових інструментів, який ми неодноразово згадували в інших статтях нашого блогу. Аналіз зазвичай проводять під час розробки стратегії діджитал-маркетингу або при проведенні аудиту ніші, але у обох випадках це – один з ключових етапів загальної задачі. На цьому етапі ви вже повинні мати сформульовані бізнес-цілі, досліджену цільову аудиторію і, можливо, готову УТП. Зазначимо, що у деяких випадках аналіз конкурентів може допомогти зі створенням УТП та зробити її більш влучною.

Аналіз конкурентів в цілому відповість на кілька важливих запитань про ваш бізнес та нішу в цілому:

  1. Хто ваші прямі на непрямі конкуренти? Чи відрізняється список онлайн-конкурентів від офлайн-списку?
  2. Чи правильно сформовано ваш асортимент та цінову політику, а якщо ні, то як саме треба їх змінити?
  3. Які особливості сайтів конкурентів варто скопіювати або доопрацювати?
  4. Як вигідно показати свою УТП, аби не виглядати блідо на тлі конкурентів?
  5. Які напрямки розвитку доступні вам на сьогодні, враховуючи бюджет та наявні ресурси?
  6. Які маркетингові стратегії використовують конкуренти і яка стратегія стане найбільш ефективною для вас?

Як правильно обрати конкурентів для аналізу?

Аналіз конкурентів – це дослідження бізнесів, що працюють у одній ніші з вашим бізнесом, мають схожі бізнес-моделі та орієнтуються на вашу ЦА. Якщо простіше, то вам потрібно досліджувати компанії, що можуть так чи інакше привабити вашу клієнтуру та вплинути на ваші доходи. На цьому етапі важливо не помилитися у виборі конкурентів, аби час та гроші на подальший аналіз не були витрачені марно.

Пам’ятайте, що вам слід піклуватись і про атаку, і про захист. Не концентруйтеся лише на сайтах, що перевершують ваш за своїми показниками – враховуйте динаміку росту цих показників. Не дуже корисно для бізнесу, якщо ви не звернете увагу на молодого гравця на ринку, що активно просуває свій сайт але поки не увійшов у топ.

Є кілька способів створити ваш список конкурентів й ми наполегливо радимо вам не обирати один з них, а, за можливістю, використовувати всі разом.

Аналіз за допомогою пошукових систем

Один з найпростіших і найпопулярніших способів виявлення конкурентів – аналіз пошукової видачі за високочастотними запитами, пов’язаними з вашою нішею. Для повної картини варто перевірити 5-10 основних запитів і вивантажити три перших сторінки у видачі. Не забудьте скористатись режимом інкогніто, аби пошукова видача не враховувала вашу історію пошуку. Так ви отримаєте список, у якому, скоріш за все, будуть усі сайти, що ви побачите й на подальших етапах.

Не треба лякатися купи сайтів, бо в кінці відбору їх має лишитись приблизно п’ять. Звісно, можна захопити й більше, але вирішувати вам: якщо ви маєте час та ресурси на масштабне дослідження – не соромтеся і беріться до діла. Або ж, якщо ви бачите більше п’яти сайтів, що конкурують з вашим та їм варто бути у кінцевому списку – додавайте їх усі.

Опитування співробітників відділів продажів та підтримки

Якщо у вас є кол-центр – вам буде досить легко зібрати ці дані. У процесі спілкування з клієнтами, менеджери з продажів та служби підтримки могли чути про багатьох виробників або рітейлерів, що пропонують нижчі ціни, швидшу доставку, більший асортимент тощо. Тут ви одразу отримаєте відфільтровані дані, бо співробітник навряд запам’ятає бренд, про який кому сказали одного разу за рік роботи; а якщо кожен третій клієнт каже, що міг би придбати товар у іншого продавця, але там вже все закінчилось і тому він бере у вас – це привід замислитись і внести сайт до переліку конкурентів.

Рейтинги компаній по галузі

Такі рейтинги компаній є у будь-якій ніші, однак вам варто бути обережним, аби не переплутати справжній рейтинг із SEO-матеріалом. Краще за все шукати рейтинги на трастових сайтах або форумах з солідною репутацією.

Відстежуйте збіги: якщо п’ять рейтингів вказують на приблизно той самий набір конкурентів з незначними змінами, а шостий виводить на перше місце абсолютно незнайомий вам сайт – це, скоріш за все, куплена стаття, що не має для вас жодної цінності.

Опитування цільової аудиторії

Це вартуватиме вам часу та грошей, але думка споживача – найкращий маркер. Ви можете почати зі своїх знайомих і, якщо даних буде недостатньо, – переключитися на відвідувачів вашого сайту. Купон на деяку суму бонусних балів або знижка у відсотках – чудова мотивація для покупця, аби пройти невелике опитування.

«Мінус» цього методу в тому, що вам потрібно підготувати перелік варіантів. Доволі низький відсоток покупців буде готовий самостійно щось писати у вашій формі, тоді як клікнути мишею по готовим варіантам значно легше та швидше.

Використання спеціальних інструментів

Сьогодні працюють чимало сервісів, за допомогою яких ви можете провести аналіз сайтів конкурентів, й більшість з них має тимчасові безплатні тарифи або повністю безкоштовний функціонал, якого буде достатньо як для відбору конкурентів, так і для їх подальшого аналізу. Ось найбільш корисні з них:

  • SimilarWeb;
  • SemRush;
  • SerpStat;
  • Ahrefs;
  • Megaindex;
  • «Букварикс»;
  • Spywords;

З їх допомогою ви можете визначити своїх найближчих конкурентів за кількістю ключових фраз в топі, позицією у видачі, кількістю та джерелами трафіку, активністю в соцмережах, масою посилань та іншим параметрам. Для ефективного відбору конкурентів вам вистачить одного або двох сервісів з нашого списку, але на етапі аналізу може знадобитись кожен з них. Ми детально опишемо функції кожного з сервісів у наступних розділах.

Робота з отриманим списком сайтів

Отриманий перелік треба звести до одного масиву сайтів і ретельно проаналізувати, виходячи з отриманих даних. Так, наприклад, якщо певний сайт знайшовся в результатах кожного дослідження – це дуже сильний конкурент, про якого треба пам’ятати. Також, на першому етапі варто розділити конкурентів на групи.

Перша пара таких груп – прямі та непрямі конкуренти. Визначити ваших прямих конкурентів можна за такими ознаками:

  • продають той самий товар, що й ви;
  • таргетуються на вашу аудиторію;
  • працюють на вашому ринку.

Фактично, це компанії, що безпосередньо забирають ваші прибутки. Якщо хтось придбав товар у них – він не придбає його у вас. Таких конкурентів можна вважати ключовими, тож найсильніші мають бути у вашому кінцевому переліку.

Непрямими конкурентами можно вважати фірми, для яких будь-що з переліченого вище буде неправдою. Ваш непрямий конкурент може продавати ваш товар і таргетуватися на вашу аудиторію, але не у Києві, а в Одесі. Або ж, він може таргетувати вашу аудиторію, працювати за тим самим гео, але з товаром у іншій ціновій категорії, або закривати інші (але схожі) потреби. Такі конкуренти можуть цікавити вас, якщо ви плануєте масштабувати бізнес, а якщо ні – краще зосередитись на прямих.

Отримавши перелік ключових конкурентів, вам залишиться розділити їх на сильних та слабких за такими параметрами, як доля ринку, впізнаваність їх товарів та послуг, кількість задіяних каналів для залучення покупців. Тих, хто перевершує ваш бізнес за вказаними параметрами, можна вважати сильними конкурентами, а тих, хто йому поступаються – слабкими. Працювати з обома групами або тільки з однією – суто ваше рішення, але в більшості випадків аналітика конкурентів проводиться в першу чергу з акцентом на сильних суперників.

Як провести аналіз конкурентів

Не існує універсального підходу до аналізу конкурентів у діджитал-маркетингу, бо кожен випадок має власну специфіку. Але, поза тим, є шість основних векторів аналізу, що нададуть вам максимальну кількість корисної інформації у найкоротший проміжок часу:

  1. сайт фірми-конкурента;
  2. активність у соцмережах;
  3. SEO;
  4. контекстна реклама;
  5. джерела трафіку;
  6. емейл-маркетинг.

Така аналітика дасть вам найбільш повну картину та дозволить приймати поінформовані рішення.

Аналітика сайтів конкурентів

Сайт – обличчя вашого бізнесу, де відбувається більшість покупок, а тому вам потрібно ретельно дослідити сайти конкурентів та порівняти їх зі своїм. Нижче наводимо базові аспекти, яким варто приділити увагу.

  1. Юзабіліті сайту. Цей розділ включає такі параметри, як плавність роботи, інтуітивність інтерфейсу, простоту заповнення форм, інноваційність дизайну, легкість розуміння правил використання, правильне розміщення конверсійних кнопок тощо.
  2. Асортимент та цінова політика. Перевірте каталог товарів та ціни на них, асортимент за моделями та брендами, наявність різних розмірів та модифікацій.
  3. Шлях клієнта. Пройдіть увесь цикл взаємодії з сайтом, починаючи з потрапляння на сайт і закінчуючи конверсією. Оцініть ефективність маркетингових інструментів, що впливали на вас на цьому шляху, і поміркуйте, чи можна буде використати їх на вашому сайті.
  4. Генерація лідів. Оцініть, як сайт ініціює перший контакт, наскільки нав’язливо це виглядає та чи виникає у вас бажання конвертуватися у ліда.
  5. Зручність взаємодії. На покупку, окрім наявності товару і прийнятної ціни, впливає ще три види взаємодії клієнта з вашим бізнесом:
    • інформативність описів товарів та можливості для зв’язку з командою підтримки;
    • різноманіття можливостей для оплати та якість їх реалізації;
    • варіанти доставки, позначені на сайті, а також її приблизний час.
  6. Утримання клієнтів та робота з репутацією бренду. У цей пункт входять програми лояльності, знижки на повторні покупки, додаткові умови по гарантії або заміні товару, що підвищують лояльність клієнтів та інші схожі ініціативи.
  7. Збільшення середнього чеку. Дізнайтесь, як конкурент стимулює своїх клієнтів придбати більше, ніж вони планували, як він розкриває нові потреби, аби негайно задовольнити їх. Це можуть бути акції, безкоштовна доставка або розширена гарантія на покупки від певної суми, пропозиції на кшталт «З цим товаром також купують» тощо.
  8. Усе, що привертає увагу. Подивіться на сайт очима користувача і подумайте над тим, що саме вам запам’яталось краще за інше. Це може бути незначна деталь, що не підпадає до жодного з перелічених вище аспектів, але якщо вона привернула вашу увагу – приверне й ще чию.

Для аналізу технічних параметрів та залучення клієнтів можна скористатись такими сервісами, як Similarweb, Ahrefs або Semrush, що пропонують автоматичний аудит сайтів як частину функціоналу безплатного тестового періоду.

Аналіз акаунтів конкурентів в соцмережах

Для аналізу показників конкурентів в соцмережах існує безліч сервісів, що безкоштовно надають базову інформацію про акаунти у найбільш популярних соцмережах: Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Twitch, TikTok і ще десятком інших соцмереж та стримінгових платформ.

Окрім сухої статистики про перегляди, середню кількість лайків, коментарів, підписників та іншого, вам потрібно буде подивитись на профілі власними очима, щоб оцінити якість аудиторії та подачі інформації.

Перевірте, скільки переглядів, лайків та коментарів отримує пересічний пост й порівняйте його з кількістю підписників – так ви зрозумієте, чи жива аудиторія каналу, чи залучена вона до діалогу з брендом та як вона реагує на маркетингові зусилля.

Подивіться, які пости публікуються частіше за все, які краще за все зустрічає аудиторія, а які ігнорує або дизлайкає. Отримані дані можна використати для створення власної стратегії просування в соцмережах, аби уникнути помилок, вже зроблених вашими конкурентами.

Аналіз SEO

Найпростіший спосіб виявити усе, що вам потрібно знати про стратегії SEO-просування ваших конкурентів – скористатись одним з багатьох сервісів, що надають безоплатні послуги. В цьому випадку вам допоможуть Similarweb, Ahrefs, SerpStat, Semrush та «Букварикс».

За допомогою Similarweb, Ahrefs, SerpStat та Semrush ви отримаєте такі дані, як:

  • загальні позиції сайту у світі та у окремих країнах, а також позиції у основній категорії;
  • кількість переглядів;
  • середня кількість переглянутих сторінок за один візит;
  • середня тривалість візиту;
  • джерела трафіку та гео;
  • кількість вхідних та вихідних посилань;
  • топ-5 органічних та платних ключових фраз;
  • сайти, що також відвідують ваші користувачі;
  • сайти ймовірних конкурентів;
  • пов’язані з сайтом мобільні додатки.

Для збору семантики стане у нагоді сайт «Букварикс», що дозволяє отримати та вивантажити в форматі .csv перелік ключових слів, за якими сайт ранжується у топ-50 Гугла та Яндекса.

Функція аналізу доменів дозволить також проаналізувати два сайти одночасно. Зазвичай має сенс аналізувати свій сайт разом з сайтом конкурента, щоб одразу отримати перелік загальних та унікальних ключових фраз. Є також функція одночасного аналізу до п’яти сайтів. На виході ви отримаєте таблицю, яка, після швидкого аналізу та обробки, стане основою семантичного ядра вашого сайту.

Аналіз контекстної реклами

Знаючи, як саме конкуренти пишуть свої оголошення, ви зможете позбавити себе від місяців спроб та помилок, а також заощадити на рекламних бюджетах. Головні напрямки вашого аналізу – це перелік ключових фраз, СТА та зміст оголошень. Ці дані можна отримати, скориставшись сервісом Spywords.

Тут ви знайдете запити в Гугл, тексти оголошень, кількість показів на місяць, середню ціну за клік (нажаль, у рублях) та кількість конкурентів за окремим запитом. Також є інформація по унікальних оголошеннях в Google, їх URL та перелік запитів, за якими кожне оголошення було показано протягом останнього місяця.

У безкоштовній версії сайт блюрить більшу частину даних, але є можливість придбати доступ на три дні, який коштуватиме від 215 грн та вище, у залежності від кількості рядків у звітах, кількості звернень до інструментів та обраних регіонів.

Отриману інформацію треба буде аналізувати за такими напрямками:

  1. Як конкуренти приваблюють користувача? Дізнайтеся, на чому акцентують (якість, ціна, асортимент, додаткові опції доставки чи оплати) та чи зможете ви скористатись подібними прийомами.
  2. Які формулювання використовуються, аби ЦА одразу зрозуміла, що товар для неї, а ті, хто не входять до цільової аудиторії не витрачали ваші рекламні бюджети? Це може бути зазначення вартості товару у оголошенні, умовне розділення на товари для професіоналів та аматорів, регіони доставки тощо.
  3. СТА (з агнл. сall to action – «заклик до дії»). Що саме є для клієнта тригером для покупки? Це може бути вигідна акція, обмежений час пропозиції, бонуси за покупку, можливість обміну чи повернення не підійшовшого товару та інше.

Крім цього, вам треба побачити оголошення конкурентів так, як їх бачить користувач – цим ви зможете оцінити оформлення оголошень, наявність та оформлення розширених сніпетів, користь швидких посилань та кількість інформації в оголошенні. Це допоможе вам оптимізувати власні оголошення так, аби вони не губились на тлі оголошень конкурентів.

Джерела трафіку

Для визначення основних джерел трафіку та їх якості вам буде достатньо загального безкоштовного функціоналу, доступного в сервісі Megaindex.

Після швидкої реєстрації та верифікації за допомогою пошти перейдіть на головну сторінку сервісу та введіть домен сайту конкурента в пошук. В результатах ви побачите розподілення трафіку у відсотках, сайти з активними посиланнями, домени з посиланнями та види зворотніх посилань.

Отримані дані допоможуть вам знайти нові джерела трафіку, визначити пріоритетні джерела прибутків для кожного конкурента та зрозуміти, які з них варті уваги в рамках конкуренції з кожним конкретним сайтом.

Емейл-маркетинг

Для цього вам не потрібні жодні сервіси, але потребуватиме чималого запасу терпіння. Щоб максимально швидко отримати необхідні дані, вам знадобиться кілька акаунтів з різними поштовими скриньками, щодо кожної з яких треба імітувати окремий патерн поведінки. Ось кілька способів викликати входження до емейл-розсилки:

  1. реєстрація з підтвердженим бажанням отримувати промоматеріали викликає стандартний ланцюжок емейлів для нових користувачів;
  2. підписка на регулярну розсилку – ви отримаєте дайджест з останніми акційними пропозиціями;
  3. переміщення товару до кошику – ви отримаєте нагадування про те, що хотіли дещо придбати на сайті в рамках кампанії ремаркетингу;
  4. придбання товару – краще придбати дещо, що може знадобитись ще раз через короткий проміжок часу, аби запустити кампанію ретаргетингу;
  5. зміна сторінок – це стандартний тригер для розсилки з асортиментом чи підказками. Якщо ви будете часто переходити з однієї сторінки на іншу, комунікація може відбутись через спливаюче вікно або пропозицію контакту зі службою підтримки (а скоріш, з відділом продажів).

Зазвичай цих дій (навіть без придбання товару) буде достатньо, аби зрозуміти, чи займається конкурент емейл-маркетингом і, якщо займається, то на якому рівні. Не забувайте, що розсилки можуть бути налаштовані по-різному, а деякі листи можуть почати приходити лише за один-два тижні після ваших дій на сайті. Аналіз емейл-маркетингу краще починати в першу чергу, аби листи надійшли до ваших поштових скриньок доки ви будете аналізувати інші аспекти діяльності конкурентів.

Висновки

У цій статті ми описали базову схему проведення конкурентного аналізу власноруч та з мінімальними фінансовими витратами. Така робота за нашою схемою потребуватиме не більше тижня (двох, включно з затримкою на емейли) та навіть менше, якщо кожним напрямком будуть займатись окремі співробітники. В результаті, ви отримаєте корисні дані, що дозволять вам покращити показники вашого сайту, підвищити ефективність реклами та ROI ваших маркетингових зусиль.

Професійний аналіз конкурентів дасть вам дещо більше – готові рішення. Спеціалісти Aweb візьмуть до уваги десятки додаткових параметрів та скористаються платними інструментами задля отримання максимально повного набору даних. В результаті, ви отримаєте детально опрацьовану стратегію досягнення поставлених цілей, з рекомендаціями щодо кожного конкурента та зазначеними точками зростання, що дозволять вам перевершити конкурентів. Заповнюйте заявку на нашому сайті сьогодні, щоб дізнатись більше про те, як ми допоможемо вашому бізнесу!

Do something to stop this war! Russians are killing our children and civilians!